「既存のお客様は来店してくれるものの、新しいお客様がなかなか増えない」
「SNSやチラシを実施しているが、新規来店につながっているかわからない」
「店舗を知らないユーザーに、どうアプローチすればいいかわからない」
小売店が継続的に売上を伸ばしていくためには、既存顧客の再来店だけでなく、新規顧客との接点を増やしていくことも重要です。
一方で、新規顧客は既存顧客とは異なり、そもそも店舗や商品を知らない可能性があります。
そのため、新規集客では単に「来店してください」と伝えるのではなく、次のような流れを作る必要があります。
- 店舗を知ってもらう
- 興味を持ってもらう
- WebサイトやSNSを見る
- 店舗について調べる
- 来店する
本記事では、小売店が新規顧客を増やすための5つの方法と、新規集客を考える際に押さえておきたいポイントを解説します。
小売店で新規顧客の獲得が重要な理由
小売店の集客には、大きく分けて「既存顧客の再来店」と「新規顧客の獲得」があります。
既存顧客に繰り返し来店してもらうことは、安定した売上を作るうえで重要です。
一方で、既存顧客だけに頼っていると、転居や生活環境の変化、競合店舗の出店などによって顧客数が徐々に減少する可能性があります。
そのため、新しい顧客との接点を継続的に作ることも重要です。
新規集客では、すでに店舗を知っている人だけでなく、「店舗の存在をまだ知らない人」まで対象を広げる必要があります。
小売店の集客方法を幅広く比較したい方は、「小売店の集客方法5選｜新規顧客・来店数を増やす施策と選び方」もあわせてご覧ください。
小売店の新規顧客を増やす5つの方法
1．Googleマップ・MEOで店舗を探している人に見つけてもらう
新規顧客を増やす方法の一つが、GoogleマップやGoogle検索で店舗を見つけてもらいやすくすることです。
例えば、「新宿 雑貨店」「近くの家具屋」「渋谷 アパレル」などと検索しているユーザーは、すでに店舗を探している可能性があります。
Googleビジネスプロフィールでは、次のような情報を整えておくことで、ユーザーが店舗を比較・検討しやすくなります。
- 営業時間
- 所在地
- 店舗写真
- 商品情報
- ユーザーが投稿した口コミへの返信
地域密着型の店舗では、今まさに店舗を探しているユーザーとの接点を作る方法として活用できます。
2．SNSで店舗や商品の認知を広げる
Instagram、TikTok、XなどのSNSも、新規顧客との接点を作る手段です。
例えば、次のような情報を発信することで、それまで店舗を知らなかったユーザーに知ってもらえる可能性があります。
- 新商品
- 店舗限定商品
- セール
- 季節イベント
- 店舗の雰囲気
- 商品の使用方法
特にアパレル、雑貨、家具、コスメ、食品などは、写真や動画を使って商品の魅力を伝えやすい業種です。
SNS広告を活用すれば、自社アカウントのフォロワー以外にも広告を届けることができます。
3．初回来店のきっかけを作る
店舗を知ってもらっただけでは、必ずしも来店につながるとは限りません。
そこで重要なのが、「今、この店舗へ行く理由」を作ることです。
例えば、次のような施策があります。
- 新規来店限定クーポン
- 期間限定セール
- 店舗限定商品
- 新店舗オープンキャンペーン
- 無料体験
- 来店特典
- 店舗イベント
広告やSNSで認知を広げても、来店する理由が弱ければ「今度行こう」で終わってしまう可能性があります。
そのため、認知を広げる施策と、来店する理由をセットで考えることが重要です。
4．リスティング広告で来店意欲の高いユーザーにアプローチする
新規顧客の中でも、すでに商品や店舗を探しているユーザーにはリスティング広告を活用できます。本記事では、検索結果に表示される検索連動型広告として説明します。
例えば家具店なら、「ソファ 東京」「家具店 おすすめ」「ダイニングテーブル 安い」などを検索しているユーザーへ広告を表示できます。
検索しているユーザーは、すでに商品購入や店舗来店を検討している可能性があるため、比較的顕在度の高いユーザーへアプローチできます。
一方で、リスティング広告は検索していないユーザーには広告を届けにくいという特徴があります。
新規顧客をさらに増やしていくためには、検索する前のユーザーとの接点も考える必要があります。
5．DSP広告などで「まだ店舗を知らない人」までリーチを広げる
新規顧客を増やす際に重要なのが、店舗をまだ知らないユーザーとの接点を作ることです。
例えばDSP広告を活用すると、ニュースサイト、ブログ、ゲーム、エンタメサイトなど、さまざまなWebメディアへ広告を配信できます。
ユーザーが店舗名や商品名を検索していなくても広告を表示できるため、潜在顧客への認知拡大に活用できます。
サービスによっては、次のような条件をもとに広告を配信することも可能です。
- 店舗周辺のエリア
- 興味関心
- 年齢
- 性別
新規顧客を増やす際には、検索している人にアプローチするだけでなく、検索する前の人との接点を増やすという考え方も重要です。
新規顧客を増やすには「認知→来店」の流れを作る
新規集客では、一つの広告だけで来店まで完結するとは限りません。
例えば、次のような行動も考えられます。
- DSP広告で店舗を知る
- Instagramで商品を見る
- Googleで店舗名を検索する
- Webサイトで商品や営業時間を確認する
- Googleマップで場所を確認する
- 店舗へ来店する
企業側は媒体ごとに広告を管理していますが、ユーザーは必ずしも媒体を区別して行動しているわけではありません。
そのため、認知 → 興味 → 検索 → 比較・検討 → 来店という一連の流れを考えて施策を組み合わせることが重要です。
新規集客では「接触できた人数」にも注目する
Web広告を運用すると、CPA（顧客獲得単価）やCV数（購入・問い合わせなどの成果数）といった数字に目が向きやすくなります。
もちろん、最終的な購入や来店を確認することは重要です。
一方、新規顧客獲得では、「どれだけ多くの新しいユーザーと接触できているか」という視点も必要です。
例えばリスティング広告だけを実施している場合、すでに商品について検索しているユーザーにはアプローチできます。
しかし、検索しているユーザーの数には限りがあります。
そこで、次のように役割を分けます。
- 検索広告：顕在層へアプローチする
- SNS広告・DSP広告：潜在層との接点を増やす
潜在顧客との接点が増えることで、その後Webサイトを訪問したり、店舗名を検索したり、来店したりするユーザーを増やせる可能性があります。
※上記は主な役割の目安です。実際に届くユーザー層は、配信設定などによって異なります。
新規顧客獲得で確認したいKPI
新規集客の効果を見る際は、「広告費を使って何件売れたか」だけではなく、施策の目的に応じて指標を確認します。
| 目的 | 確認したいKPIの例 |
|---|---|
| 認知拡大 | imp（表示回数）・リーチ（到達人数） |
| Webサイトへの送客 | CPC（クリック単価）・クリック数・セッション数 |
| 新規ユーザーとの接点 | 新規ユーザー数・割合など |
| 店舗への興味 | 店舗ページ閲覧・地図表示 |
| 来店 | クーポン利用・来店数 |
| 売上 | 購入数・売上・ROAS（広告費に対する売上の割合） |
※新規ユーザーや来店数の計測可否・定義は、解析ツールや計測方法によって異なります。Webサイト上の新規ユーザーと、店舗の初回来店客は区別して確認しましょう。
認知を目的とした広告を、最終購入のCPAだけで判断すると、本来の役割を正しく評価できない場合もあります。
まず広告の目的を決め、その目的に合ったKPIを設定しましょう。
新規顧客を増やすために施策を組み合わせる
新規顧客獲得では、「一番良い広告媒体」を探すことだけが重要なのではありません。
各媒体の役割を整理することが重要です。
例えば、次のように役割を分けられます。
- DSP広告：まだ店舗を知らないユーザーへ認知を広げる
- SNS広告：商品への興味を高める
- リスティング広告：検索したユーザーへアプローチする
- Googleマップ：店舗への来店を後押しする
それぞれの広告を競合する施策として考えるのではなく、顧客の行動に合わせて組み合わせることで、新規顧客との接点を増やしやすくなります。
Web広告を使った店舗集客について詳しく知りたい方は、「小売業のWeb広告5選｜店舗集客におすすめの広告手法と選び方」をご覧ください。
Bubble-Adsで新規ユーザーへのリーチを拡大
Bubble-Adsは、幅広いWebメディアへ広告を配信できるDSP広告サービスです。
Bubble-Adsでは、5,000媒体以上、月間800億imp以上の広告在庫に対応しており、平均CPCは5〜9円です。
また、次のような条件を活用したターゲティングや、ホワイトリスト配信にも対応しています。
- エリア
- 興味関心
- 年齢
- 性別
Bubble-Adsの価値は、単にクリック単価を下げることではありません。
- 低CPCでWebサイトへの流入母数を増やす
- 新規ユーザーとの接点を増やす
- 検索広告やSNS広告などと組み合わせる
- 来店・購入につなげる
という形で活用できます。
すでに検索している顕在層だけでなく、その前段階にいる潜在顧客まで接点を広げたい場合に、既存のWeb広告を補完する媒体として活用できます。
※CPCや配信量・配信結果は、配信条件・ターゲティング・時期などによって異なります。広告在庫の規模は、個別の配信量を保証するものではありません。クリック数や流入数の増加が、そのまま新規顧客数や来店数の増加を保証するものではないため、流入後の行動も確認しましょう。
DSP広告の仕組みやメリット・デメリットについて詳しく知りたい方は、「DSP広告とは？仕組み・メリット・デメリットを初心者向けにわかりやすく解説」をご覧ください。
まとめ｜新規顧客を増やすには「まだ店舗を知らない人」との接点を作ろう
小売店が新規顧客を増やすためには、次のような複数の方法があります。
- Googleマップ・MEO
- SNS
- 初回来店キャンペーン
- リスティング広告
- DSP広告
重要なのは、一つの施策だけで新規顧客を獲得しようとするのではなく、店舗を知らない → 店舗を知る → 興味を持つ → 検索する → 来店するという顧客の流れを意識することです。
特に新規顧客獲得では、すでに検索しているユーザーだけではなく、まだ商品や店舗を知らない潜在顧客との接点をどのように増やすかも重要です。
Bubble-Adsでは、低CPCで幅広いWebメディアへ広告を配信し、新規ユーザーとの接点拡大を支援しています。